【求职之路】第三十三章 第一次拓客

如今的销售，已经不再是一味地守在门市等客上门了，外出拓客的行销和获取电话资源进行call客的电销，都是获取客户的重要渠道和方式。

        尤其是业绩不佳或者客户来访量较低的时期，出去拓客是销售人员的必修课。

        拓客的主要目的，一是通过主动的线下传播的方式去广而告之，二是通过线下销售员与客户一对一的传播过程中，获取到对产品感兴趣、有意向的客户。

        社区拓客有个优点是固定区域内拓客，设施场景都比较固定，社区中的住户也因此有一定的固化生活轨迹。

        对于社区拓客，林雅兰认为：

        第一、通过网络查询社区，了解社区的基础信息，以此可以判断不同住户刚需的可能概率。

        第二、通过卫星地图查阅社区的主要出入口、地下车库位置，以此判断社区内部的各个通道，以便选择合适的出入口。

        第三、通过了解旧社区的户型和楼栋，选择扫楼陌拜的顺序，两居室和三居室的家庭成员是不同的，以此判定是否有孩子、还是多大。

        按照这个思路，林雅兰打了个网约车，一个人来到了丰台区的朝晖小区，通过社区地下车库通道进入小区后，先针对各个可通往地下车库的电梯张贴了广告，此举为了广而告之，但为了避免物业追责，没有盖个人名片印。

        随后，林雅兰找到保安亭，借询问七号楼怎么走，以此来搭讪正在门岗值班的保安大叔。

        “你去七号楼？”保安大叔询问。

        “是的。”

        “来访登记做一下。”保安开始履行职责。

        “好嘞。”林雅兰配合，在填表的期间，说：“我是新源电脑公司的，七号楼的廖先生说想买电脑，让我过来给他介绍一下。”

        “我们小区还蛮多人想买电脑的。”保安大叔也搭腔道。

        “是吗？你知道哪些业主想买电脑吗？”林雅兰表示了浓厚的兴趣。

        “也就听他们一说，具体没留意。”

        “大叔，不如我们加个微信吧。如果您以后知道谁家要买电脑，可以推荐给我认识，或者只要给我一个电话就行，只要您给推荐给我的客户，只要在我手上买了电脑，我就给您200块钱一台的现金。您看怎么样？”她直接了当地说。

        “这，我这倒是能够知道一些信息。”保安大叔因为听见奖金而显得有些兴趣。

        “是啊，您肯定清楚的，这每天来来往往这么多业主出入，而且你只要把业主的姓和电话告诉我就行，其他您什么都不用做，我把生意谈好了，做完了就第一时间给您发奖金。我也绝不会告诉业主电话是哪里拿到的，所以您不用担心其他的。您觉得怎样？有兴趣不？”林雅兰循循善诱。

        “只要给你电话和姓名啊？”

        “嗯，是的。”她点头。

        “兴趣倒是有，那成没成我也不知道啊。”大叔狐疑的看着林雅兰。

        “大叔，是这样的，你可以下载一个我们公司的小程序。

        在小程序上把客户信息推介给我，我告诉你怎么填，然后小程序后台就会自动记录这个客户是什么状态了。

        客户有没有成交，什么时候给你发佣金等等，小程序上都会有显示。”林雅兰一边说一边打开手机小程序，打开了一个项目，随意点了一个推介，示范操作了一遍。

        又拿了其他推介成交案例分享了一遍，保安大叔认真看着。

        林雅兰问他明白了吗？他便憨笑着说这挺简单的。林雅兰便打开微信说：“大叔先加个微信吧，我扫您好吗？”

        微信加了后，林雅兰从手提环保袋里面掏了个保温杯送给大叔，又问他：“大叔贵姓啊？我在小区贴点卖房子的广告可以吗？”

        他忙说：“我姓赵，叫我赵哥就行，我年纪不大，但看的显老。不能贴哦，会撕掉的。”

        “没关系，撕掉了就撕掉了。赵哥，您就让我贴两分钟可以吗？”林雅兰央求。

        “那你不怕撕掉就贴呗，我也管不了那么多。”赵哥捋了捋头发。

        于是，林雅兰向赵哥告辞，堂而皇之地开始行走在社区之中，找到通告栏便开始张贴宣传广告。

        像赵哥这种老保安，看起来很憨厚，实际上这些人都很精明且势力，每日见的形形色色的人也多，他们在自己对人的判断上其实有些自信，虽然现在说管不了，但是保不定明天就会把那些广告给撕掉。不过不要紧，重要的是混个脸熟。

        广告栏张贴广告后，林雅兰开始到两房和三房为主的楼栋去陌拜。

        这种老旧社区，客厅都比现在的户型设计得小，无过渡玄关，卧室偏大，而且整体空间较为局促，如果家中人口多的话，通常都会把鞋架放置门口。

        所以，根据门口鞋架上的鞋子，可以判定家里的大约人口。

        林雅兰主要先敲这种门，有人，就当面给塞一个广告送一个小礼品，偶尔也有能多说两句话，登记一个电话的；没有人，那就在门把处塞一张宣传广告。

        爬了一栋楼后，林雅兰已经成功登记了6个客户电话和信息。

        中午时间到了，林雅兰便在附近找了一个餐厅，要了一份西红柿鸡蛋面，顺便休息会儿。

        正准备走出餐厅的时候，手机接到一个陌生电话，是马国成打来的。他在电话里对她说：“雅兰，下午我和你一起。”

        “啊？为什么？”林雅兰惊讶道。

        “没什么啊，曲燕萍拉着姚建东一起去商超拓客，正好我不想去商超，就和我换了。你这会儿在哪儿？”

        “这样啊。我在朝晖小区门口的一个餐厅。”林雅兰跟谁在一个队倒无所谓，拓客又不是共享，只要能做好自己的工作，能获得真正有效的客户，去哪里都可以。

        她觉得目标区域无论商超还是社区，最好都能去一遍，甚至几遍，这个马国成干嘛还挑三拣四的呀。

        马国成来到了朝晖小区。林雅兰想先把上午设置的目标楼栋扫完，正想和马国成说分头行动，马国成却先说：“雅兰，我先帮你拿，上了地库再分，你要多少我给你多少。”

        这样，马国风一个人抱着几百份海报，手提两个装了小礼品的环保袋。

        上了一楼，他问林雅兰：“你要多少？”

        “200份吧，小礼品咱们一人一袋。”

        马国成把东西分给了林雅兰。

        林雅兰见他如此无私卖力的样子，便掏出笔记本翻开，对他说：“我上午扫了7号楼，这个小区里，从7号楼到13号楼7栋楼，都是75平到90平的两房三房，十几年的房子了，这种房子的业主通常家里都有一个小学或中学的孩子，对家庭电脑的需求比较大。你可以去扫8-9-10号楼，我去扫11-12-13号楼。”

        马国成笑着说道：“呵！你侦查的真仔细，有什么事给我打电话，注意安全啊。”

        两个人分开后，分头行动，各自忙碌。

        眼看才扫完2栋楼，已经5点多了，林雅兰便停下来，回到小区的地库主入口。

        上午在保安大哥那里已经问过，丰台大道上的出入口是小区入库最多的路径。

        于是，她蹲坐在入口处不远，开始观察车子，记录宝马、奔驰等价值二十万以上的车子，把车牌号记录在本子里属于朝晖小区的页面上。

        还没记多久，马国成给林雅兰打了个电话，问她在哪，林雅兰告诉他自己所在的位置。

        马国成朝林雅兰跑来的时候，手上拿着一瓶矿泉水，径直递给她，又问：“你在干嘛？”

        林雅兰说：”我在记车牌。“

        他又问：“你记这个干什么呢？”


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